QUESTION: Comment se portent les concessions avec ce deuxième confinement?
REPONSE: "On avait réussi cet été à récupérer ce qu'on avait perdu lors du premier confinement, même si l'on était loin de nos objectifs initiaux. Là, l'activité est disparate: des zones sont plus touchées que d'autres, notamment les grandes métropoles. Les rendez-vous d'après-vente y baissent fortement.
Pour les véhicules neufs, l'effondrement est total, à -70%. Les clients ne viennent que chercher les véhicules déjà commandés. Côté occasions, les clients sont là, sur notre site Autosphere, ils se renseignent mais ne vont pas jusqu'à l'acte d'achat. On va essayer de profiter de ça au déconfinement pour relancer la machine. Si on équilibre avec l'après-vente, on sera à -50% ou -60%.
Ce sont des chocs extrêmement violents. Si on ne nourrit pas les usines avec des commandes de véhicules, on risque de pénaliser la production, bloquer le marché, et d'hypothéquer une partie du business du premier trimestre 2021.
QUESTION: La vente en ligne s'est-elle développée avec cette crise?
REPONSE: Internet nous permet surtout de développer nos ventes en +web to store+: le client se renseigne sur internet et quand il arrive en point de vente, l'acte se concentre plus sur la découverte du produit et des questions plus techniques.
On fait aussi du +full web+ depuis deux ans, avec de la vente d'occasions et maintenant de voitures neuves sur Autosphere. Ca reste une part très marginale du marché. Une voiture, c'est 15.000 ou 20.000 euros, on a besoin de se rassurer, de voir le bien.
Cette partie en ligne va augmenter, mais on en a pour des années avant que ça ne devienne le mode de distribution majoritaire. En tant que distributeur, on doit être présent pour capter le client et ne pas le laisser s'échapper vers des concurrents qui s'insèrent dans la chaîne de valeur de la vente automobile, sans en supporter les contraintes économiques. Celui qui porte le stock, c'est le concessionnaire!
QUESTION: Pensez-vous à réduire certains coûts pour traverser la crise? Comment va se transformer le réseau de concessionnaires?
REPONSE: On doit gérer nos coûts, mais ils sont entravés par des standards qu'on ne définit pas. Si demain les constructeurs décident qu'on peut ne plus avoir dix voitures dans un showroom, mais trois, on construira de plus petits showrooms. On attend que la digitalisation du marché s'accompagne d'une réduction des standards immobiliers, pas en qualité mais en taille, pour avoir une empreinte plus faible.
Dans 20 ans, le réseau ne sera peut-être plus le même. Il y a déjà eu un fort phénomène de concentration ces vingt dernières années. (...) Elle va certainement se poursuivre. Les opérateurs qui estiment ne pas avoir une taille critique vont se lancer dans une course à la croissance, pour amortir leur structure, alors que les fonds de commerce sont fortement valorisés et le marché en forte baisse. De notre côté, Emil Frey a une taille critique et une implantation régionale qui ne rend pas la croissance incontournable.
Propos recueillis par Taïmaz SZIRNIKS
