Avec 2,015 millions d’immatriculations de véhicules neufs (VN) en 2016, le marché automobile français est repassé au-dessus des 2 millions d’immatriculations en 2016 (+5,1% par rapport à 2015). Ce regain s’explique notamment par une progression des ventes aux sociétés dont la part ne cesse de croître (+9%) et une progression des ventes directes aux concessionnaires ou salariés (+12%). Mais, ce type de ventes est moins glorieux. En effet, quand la demande faiblit, les marques disposent d’outils (véhicules de démonstration, loueurs) pour ‘doper’ leurs ventes. Ces ventes stratégiques -grises- permettent à un constructeur d’écouler son stock en fabriquant des véhicules d’occasion à faible -voire zéro- kilométrage.
A l’heure des bilans :
Top 10 des ‘vrais’ vainqueurs de l’année 2016 qui ont vendu le plus sainement (ventes aux particuliers et entreprises) :
1 - Dacia (87%)
2 - Porsche (85%)
3 - Land Rover (83%)
4 - Mini (82%)
5 - Honda (81%)
6 - Audi (79%)
6 - Lexus (79%)
8 - Suzuki (78%)
9 - Toyota (77%)
10 - Mazda (77%)
Les marques qui ont forcé la dose en 2016 en effectuant le plus de ventes grises sont (ventes aux loueurs + ventes au réseau) :
1 - Fiat (45%)
2 - Alfa Roméo (44%)
3 - Opel (43%)
4 - DS (41%)
5 - Jeep (36%)
NB :
Une marque en bonne santé se reconnaît à deux critères : une croissance des immatriculations supérieure à la moyenne nationale (+5,1%) et un taux de vente aux particuliers et sociétés lui aussi supérieur (71% des immatriculations en 2016).
A l’inverse, les ventes directes aux concessionnaires (véhicules de démonstration) ou aux loueurs de courte durée sont moins saines, voire pas. Ces ventes ne sont pas suspectes en soi : en effet un loueur a besoin de voitures et le réseau, de véhicules d’essai ou de courtoisie. Et une marque peut décider de privilégier ces deux leviers pour accroître la prise en mains d’un nouveau modèle via les loueurs ou d’augmenter en concession le stock de VO récents si la période est pauvre en nouveautés.
S’il a du mal à écouler sa production auprès de particuliers ou de sociétés, un constructeur sera tenté de « fabriquer » des occasions récentes en ouvrant la vanne des ventes stratégiques. Sur le long terme, ceux qui abusent de cette solution dégradent leurs résultats financiers, mais aussi la valeur résiduelle de leurs voitures. Le client le mesurera quelques années plus tard quand son modèle acheté neuf se retrouvera en concurrence à la revente avec trop d’occasions récentes du même âge, mais acquises à prix plus bas.
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