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Le Groupe GCA mise sur l'après-vente (+ vidéo)

Constructeurs

Dans un contexte sanitaire contraint, le Groupe GCA a tenu sa convention annuelle en mode digital. Après le développement de son réseau l’an dernier, le distributeur mettra l’accent sur l’après-vente en 2021.

Organisée sous un format inédit diffusé en ligne depuis son siège à Cholet, jeudi 14 janvier, l’e-convention du Groupe GCA (représentant Toyota, Lexus, BMW -MINI, Hyundai et Kia, Mitsubishi, ainsi que les marques du groupe FCA) reflète une année 2020 particulière de l’aveu même de son président-fondateur, David Gaist. « L’an dernier, à la même période, rien ne laissait penser à un confinement ou à une pandémie qui allait interférer dans l’activité économique. Malgré tout, nos équipes se sont mobilisées dès la mi-mai pour rouvrir ensemble toutes les concessions de notre réseau. » Avec succès.

 

41 000 ventes VN/VO en 2020
Les 77 points de ventes et les 1200 collaborateurs du distributeur ont permis au groupe de réaliser 41 000 ventes (dont 21 000 VN et 20 000 VO) l’an dernier, avec un taux de pénétration en matière de financement de 57%. Les performances commerciales se sont traduites par une rentabilité de 2,31%. « Une belle performance, selon son dirigeant. Nos équipes ont su rester humbles et humaines face à la crise sanitaire. Nous avons été épatés également par le niveau soutenu des ventes au printemps. Jusqu’au second confinement, nous pensions même rattraper les commandes non réalisées. »

 

Un 1er site BMW Motorrad en 2021
« Excellence », « confiance », « appartenance », « adaptabilité », « optimisme », « réactivité », « transparence », sont les maitres mots de l’année pour le distributeur qui a étoffé son réseau en France avec une pléiade de nouveaux sites, d’une part au Mans, à Avranches et St Grégoire pour Kia, d’autre part à Reims, Saint-Quentin, Châlons-en-Champagne, Charleville-Mézières et Soisson du côté de BMW - MINI.

En région parisienne, le groupe a constitué aussi un nouvel ensemble Toyota à Eragny, Eaubonne et L’Isle-Adam.
2020 a été marquée également par les premiers pas à l’échelle européenne, en Belgique. Sous les couleurs de Toyota, GCA s’est installé à Mouscron et à Tournai, avant d’élargir sa présence à Charleroi en ce début d’année.

Toujours au 1er janvier 2021, le réseau s’est diversifié vers les deux-roues, reprenant l’espace BMW Motorrad d’Angers. « En matière de développement, nous allons consolider nos positions en 2021 », explique David Gaist. Si les objectifs commerciaux seront forcément renforcés, un accent particulier sera mis sur l’après-vente.

 

Lancement du projet « Apatheia »
Le sujet est « le nerf de la guerre ». « Il doit être notre préoccupation du moment », estime le dirigeant. L’activité après-vente assure la rentabilité, alimente les marges brutes, absorbe en partie les frais fixes… L’enjeu du projet baptisé « Apatheia » est de conserver les clients dans le réseau pendant 10 ans. « Il faut s’adapter quelque soit le budget et la typologie de la clientèle », souligne le président-fondateur du groupe choletais.
La stratégie s’appuiera notamment sur une extension de garantie d’un an offerte à partir de la 4e année lors d’une révision complète. Des solutions d’entretien « light » à prix étudiés seront aussi déployées. Au-delà des leviers de vente additionnelle (notamment pneumatique) et de fidélisation qu’elle représente, la démarche entend maintenir un lien de satisfaction déterminant à l’heure du renouvellement d’un véhicule.