Avant tout, qu’est ce qui fait la particularité de Groupauto Adria ? « Sur un périmètre géographique très limité couvrant le territoire de l’ex-Yougoslavie et de l’Albanie, nous fédérons 22 distributeurs opérant sur 8 pays et dialoguant en 7 langues différentes, constate Andrej STIH, Président de Groupauto Adria depuis 2009. Nos membres réalisent collectivement 160 M€ de chiffre d’affaires sur un marché extrêmement fragmenté. » C’est cette fragmentation qui a conduit Groupauto Adria à organiser ces 2 journées « One 2 One » pour la toute 1ère fois en Europe.
342 réunions en 48 heures !
Le principe est simple, rappelle Andrej : « Permettre à chacun de nos membres de rencontrer, durant 45 minutes, les représentants locaux et européens de 20 équipementiers stratégiques qu’ils ont eux-mêmes collectivement sélectionnés ». Soit l’ambitieux total de 342 réunions de travail concentrées sur 48 heures ! « Nous sommes ici exactement au cœur de la mission de Groupauto Adria : créer de la valeur pour ses adhérents et ses fournisseurs ».
Le soutien de Groupauto International
« Cette initiative a le plein soutien de Groupauto International, insiste Dariusz CZARNECKI, Directeur commercial de Groupauto International. Notre organisation est mondiale : nous sommes présents dans 54 pays, au travers de 1.500 distributeurs et de leurs 4.600 points de vente, qui approvisionnent au quotidien 6.000 Eurogarage et 1.400 Top Truck. Il est donc capital que les atouts de notre stratégie globale soient pleinement relayés localement. Cette initiative de Groupauto Adria est totalement en ligne avec notre volonté de concentration des achats et de fidélité à nos fournisseurs référencés pour accroître la compétitivité de nos adhérents ».
C’est la 3ème fois que de tels « One2One » sont organisés après 2 éditions en Chine et au Brésil en 2017. « Le format des réunions One2One est particulièrement adapté aux nouvelles régions pour lesquelles les représentants locaux doivent être associés aux décideurs internationaux » ajoute Dariusz.
Un format diablement efficace….
« Idéal ! » C’est aussi le terme utilisé par Pierre COURANT, Directeur Commercial IAM EMEA de Sogefi, pour qualifier l’événement. « Ce format de 45 minutes par distributeur permet d’aborder les sujets en profondeur ». Dans le cas de Sogefi, présent sur la région avec 4 marques de filtres, il est important d’entrer dans le détail de la problématique de chaque distributeur, « avec un bon mix entre clients et prospects » durant les 2 jours.
Pierre TOUVIER, Responsable des ventes Rechange Asie et Europe de l’Est du spécialiste du roulement, distribution, suspension et transmission NTN-SNRNTN-SNR, salue de son côté l’opportunité de découvrir de nouveaux membres en si peu de temps. « Même si nous travaillons déjà individuellement avec un certain nombre d’adhérents, cette manifestation nous permet de découvrir l’ensemble des membres en un temps record en déterminant les distributeurs que nous visiterons très vite dans leurs entreprises pour approfondir nos discussions ».
Un format évidemment exigeant….
Si ce format est productif, il n’en est pas moins exigeant. « Tirer profit des 45 minutes de chaque réunion nécessite un important travail préparatoire, notamment au niveau des statistiques de ventes et des potentiels de chaque marché », souligne Sylvie LAYEC, Directrice Aftermarket Europe de l’Ouest et Grands Comptes Internationaux du freineur TMD.
Une réalité qui s’impose d’ailleurs à tous, quelle que soit la taille du fournisseur. C’est le cas du spécialiste du thermique hollandais NRF : s’il est loin d’être le plus gros industriel présent, il n’en a pas moins dépêché 4 collaborateurs ! « Il est indispensable d’associer nos représentants locaux, explique Hadia GOUIDER, Responsable des Groupements d’Achat Internationaux chez NRF.
Comme Sylvie LAYEC, Hadia a soigneusement préparé ce cycle de réunion très en amont : « Nous avons fait parvenir à chaque adhérent une présentation de l’entreprise dès la semaine dernière, afin de gagner du temps et pouvoir immédiatement entrer dans le vif du sujet avec chacun ».
Un format particulièrement convivial
Le soin dans la préparation et la rigueur dans l’exécution n’excluent évidemment pas la convivialité, composante indispensable à la réussite d’une telle manifestation. Fabrice d’ARCHE, Directeur Général de Valeo Service Adriatique, est ravi que ces rencontres constituent ainsi une formidable opportunité d’échanges. « Valeo a une volonté extrêmement forte de développement avec Groupauto International. Ces rencontres sont une opportunité de travailler de manière particulièrement efficace tout en nous permettant de développer des relations plus cordiales avec chaque adhérent. Mieux se connaître et mieux se comprendre sont deux composantes essentielles au développement mutuel de notre business ».
Au-delà des attentes
Nenad et Marija BLAGOJEVIC, représentant le distributeur Sanel basé en Serbie, se félicitent également de la qualité des échanges. « Les discussions sont ouvertes, les fournisseurs jouent le jeu. Ces journées One2One sont une opportunité unique de rencontrer les décisionnaires européens, ce qui est souvent difficile lors des réunions internationales ou même lors de salons comme Automechanika où ils sont extrêmement sollicités », insiste Nenad BLAGOJEVIC.
Une preuve de plus qu’adhérer à Groupauto International était le bon choix. « Notre société de 160 personnes a rejoint Groupauto en 2013 pour ne plus être seuls sur notre marché, bénéficier de l’expérience de nos collègues distributeurs et avoir accès aux meilleurs fournisseurs. Cet événement est la parfaite illustration de ce que nous attendons de notre groupement ; en la matière, il a d’ailleurs largement dépassé nos attentes ! »
Rendez-vous l’année prochaine ? « Très certainement, promet Andrej STIH, Président de Groupauto Adria. Nous allons bien évidemment poser la question à chacun des participants mais les premiers retours sont unanimes. Nous réfléchissons déjà à un format de 3 jours en 2019, avec le 3ème jour consacré à un seul fournisseur pour un travail collectif avec l’ensemble des membres ».
