Une discussion avec des participants de haut niveau s’est tenue à Bruxelles le 22 septembre dernier, lors de la 6ième édition de la « Journée européenne des concessionnaires de voitures » organisée par le CECRA, Conseil Européen du Commerce et de la Réparation Automobiles. Cet événement est organisé tout spécialement pour toutes les sociétés actives dans la vente et l’après-vente automobiles.
La digitalisation des ventes, le nombre toujours plus important de nouveaux arrivants sur ce marché, la vente directe par les constructeurs, la connectivité des véhicules et l’importance de posséder les données clients, les changements dans les habitudes du consommateur et de sa vision sur la mobilité, la professionnalisation accrue des gestionnaires de flottes et finalement le passage d’une approche orientée produit à une approche centrée sur les besoins du client, sont les questions épineuses auxquelles sont confrontés tous les distributeurs européens à l’heure actuelle.
En utilisant un modèle basé sur des scénarios, l'étude CECRA/McKinsey analyse les effets potentiels que chacune de ces tendances auront sur les marges bénéficiaires des concessionnaires. Il fournit des indications concrètes sur la manière de rester compétitif dans un écosystème qui a changé radicalement.
Antje Woltermann, Vice-Présidente du CECRA et Présidente de la Division ECD (European Car Dealers) a dit : «Au cours des dernières années, une question flotte dans l'esprit de chaque concessionnaire automobile: « le monde est en train de changer rapidement, est-ce que je change aussi vite que le monde autour de moi? » Le CECRA cherche constamment à trouver des réponses valides à cette question, et l'étude que nous présentons aujourd'hui va exactement dans ce sens ».
Lors de la présentation de l'étude, Thomas Furcher et Marcus Hohmann (McKinsey) ont déclaré: « les perturbations potentielles mettent le modèle d'affaires des concessionnaires sous pression. Les concessionnaires doivent agir et définir leur propre stratégie ».
Gianandrea Ferrajoli (Concessionnaire en Italie, Président de FEDERAUTO Poids Lourds, Président de la Division Poids Lourds du CECRA) a présenté quelques-unes des mesures qu’il a déployées au sein de son entreprise pour en faire un modèle d’affaires novateur. Il a déclaré: « Nous avons transformé le modèle classique du concessionnaire en une entreprise prestataire de services de transport. Cela nous a conduit à la création de nouvelles sources de revenus et une entreprise en évolution constante ».
Vigbjørn Hassel Vaage et Vemund Hassel (Concessionnaires en Norvège): « Nous avons créé une plate-forme entièrement en ligne, sans vendeurs, sans commission de vente, sans aucune cible de vente. Nos mots clés sont: Disponibilité, simplicité et honnêteté ».
Le nombre croissant de nouveaux arrivants sur le marché de l'automobile a été mentionné dans l'étude McKinsey comme l'une des plus grandes menaces pour les distributeurs européens. Emmanuel Nedelec (Directeur général de UBEEQO France – société d’autopartage récemment rachetée par Europcar), invité pour représenter cette catégorie, a déclaré: « nous continuons à nous positionner en particulier dans les zones urbaines. Actuellement, nos partenaires sont les constructeurs mais la possibilité de travailler avec les concessionnaires va certainement être explorée ».
A la fin de la journée, le Directeur Général du CECRA Bernard Lycke a conclu: « le CECRA, unique plate-forme européenne qui regroupe les concessionnaires et les réparateurs automobiles agréés et indépendants en Europe, a un rôle extrêmement important à jouer. Il doit soutenir ses membres et leur offrir une connaissance et des conseils extrêmement pointus dans le domaine. Tel était le but de l’étude CECRA/McKinsey et je pense que nous l’avons atteint avec succès ».
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Le CECRA est la fédération européenne regroupant des associations nationales professionnelles représentant les intérêts des entreprises du commerce et de la réparation automobiles et des Groupements européens de concessionnaires. Elle représente les intérêts d’environ 336,720 entreprises automobiles – concessionnaires/réparateurs agréés et réparateurs indépendants en Europe. Ils emploient 2.9 millions de salariés.